07мая
Заявки по 172 рубля для оптового поставщика одежды в условиях изоляции
07мая
Toogarin digital агентство

Удивительным и невероятным событиям мы стали свидетелями: мир терроризирует злосчастный коронавирус, курсы валют в очередной раз пробивают потолок, люди теряют источники дохода, сидя на карантине, а из магазинов работают практически только продуктовые. Казалось бы, в это смутное время об оптовых продажах одежды не может быть и речи, ибо все клиенты производителя одежды закрыты как минимум до конца карантина, а люди включили режим экономии. Но нет! Может, да еще и с очень завидными результатами.

Российская компания-производитель и крупный оптовый поставщик мужской одежды в стиле casual начала сотрудничество с digital-агентством Toogarin в марте 2020 года.

Запуск рекламной кампании

Рекламные кампании (дальше РК) были запущены в системе контекстной рекламы Яндекс Директ 23 марта, ровно за неделю до пресловутого карантина. Интуиции и определенной доле везения руководства обратившейся к нам компании можно позавидовать, потому как вход был очень своевременный и реклама в данный период стала практически единственным источником трафика на сайт, и более того, трафик вырос в 6 раз по сравнению с аналогичным по протяженности периодом до сотрудничества с нами:

Опустим первую неделю запуска, тестирования, донастройки и рассмотрим более показательный период с 01.04.2020 по 31.05.2020, полностью проведенный в режиме самоизоляции.

Бюджет РК: 26 282,7 рублей.

Запущенные РК:

  • Брендовые - Поиск и РСЯ;
  • Поиск и РСЯ по тематическим запросам (мужская одежда опт / майки мужские опт / ...);
  • Ретаргет (аудитории по этапам воронки продаж, аудитории по страницам входа и выхода каждой категории товара).

Забегая вперед, скажу, что в данной тематике основную часть лидов принесла РК рекламной сети яндекса - "Одежда - РСЯ". Ставки на поиске достаточно высокие, но выкупая минимальный объем трафика, они все же оказываются эффективными, хотя и приносят меньше лидов. К тому же большинство конкурентов в нынешних условия останавливает рекламные кампании и поиск дешевеет.

Далее я поясню, что мы считаем лидом

На проект мы подключили систему коллтрекинга, имейлтрекинга и МультиЧат Callibri. Лидом считаем:

  • целевой звонок (заинтересованные в дальнейшей покупке пользователи, а не общее количество звонков, что выявляется прослушиванием записи звонков);
  • контактные данные (телефон, email), оставленные пользователем в чате Мультичата;
  • контактные данные (телефон, email), оставленные пользователем при заполнении форм на сайте - Обратный звонок, Обратная связь, Регистрация (самая большая форма - учитываем, т.к. покупку невозможно совершить без регистрации, соответственно регистрируется самая горячая аудитория, которая находится на последнем этапе воронки продаж);
  • покупка - оформленный пользователем заказ.
Задачи и их решение

Перед агентством встали следующие классические задачи:

  • привести лиды по наиболее низкой цене;
  • не слить бюджет в борьбе с конкурентами;
  • сделать рекламу выгодной для клиента.

Первая и третья задачи взаимосвязаны. Цену лида предстояло выяснить опытным путем. Из известных нам слагаемых была минимальная сумма заказа - 50000 рублей, на которую мы и опирались. Решалась задача тщательной проработкой РК перед запуском, осторожным управлением и пристальным наблюдением за РК:

  • своевременная минусация запросов и площадок для поисковых кампаний и кампаний РСЯ соответственно;
  • выявление и отключение неэффективных ключевых фраз;
  • правки текстов объявлений и ставок ключевых фраз, исходя из анализа эффективности их работы.

Вторая задача представляла трудность в том, что ниша довольно-таки конкурентная. И поэтому, раз наш клиент осуществляет оптовые продажи производимой одежды, мы изначально отбросили запросы без слова Опт, что позволило абстрагироваться от таких конкурентов-мастадонтов, как Wildberries, Lamoda, Adidas, Reebok и пр. В дальнейших планах по расширению эти запросы будут проработаны и добавлены в отдельные РК, но для старта и до первых стабильных результатов они нам не подходили.

По итогу мы вышли на цену лида 172 рубля, что в полной мере устроило клиента.

Коронавирус

Как я уже говорил, вышеозначенные задачи являются классическими при запуске любого проекта, и на их решение рука набита у каждого специалиста по контекстной рекламе, хотя и не существует шаблонных решений. Основные же трудности нам принесла разыгравшаяся в мире пандемия коронавируса и закрытие в связи с карантином основных покупателей товаров нашего клиента - розничных точек по продаже одежды.

Данную задачу мы решили следующим образом:

Изначально производство и продажи были ориентированы на Москву и Московскую область, а как известно в Москве наибольший очаг заражения вирусом в РФ, и она подверглась самым жестким мерам по предотвращению распространения инфекции: в Москве и МО закрыты все торговые комплексы, рынки, розничные точки продажи одежды. Не подходит нам и Санкт-Петербург - второй по количеству зараженных. А вот остальная Россия чувствует себя в плане ограничений легче, и во многих регионах предпринятые меры по большей степени формальны, по крайней мере точки розничной продажи одежды вне ТРК и рынки продолжают работать - где-то официально, где-то на свой страх и риск. В связи с этим мы расшили геотаргетинг на всю Россию, скорректировав ставки на Москву и МО, а также СПБ в меньшую сторону. По результатам анализа работы РК неэффективно отрабатывающие в наших целях регионы отключаются. Это дало свои результаты - основная часть лидов в ЕЖЛ Callibri (единый журнал лидов - место в программе Callibri, куда падает информация о всех лидах) со всей России. Москва и Питер приносят много трафика, но мало лидов, за счет корректировки ставок и с них мы получаем лиды по приемлемой цене.

Немаловажно в таких условиях участие самого клиента, который со своей стороны тоже должен предпринимать антикризисные меры. В результате анализа звонков было выяснено, что минимальная сумма заказа в 50000 рублей в настоящий момент велика и непосильна для клиентов, находящихся по ту сторону МКАДа на просторах нашей необъятной страны. Поэтому было принято решение снизить ее до 30000 рублей, а рекламные объявления теперь дополнились уточнением об этом, дабы отсечь нецелевой трафик мелкого опта:

РСЯ кампании стали абсолютно неподконтрольны в период карантина: ставки взлетали в 2-3 раза и выше, запросы с маленькой аудиторией стали нагонять огромное количество трафика. Это потребовало еще более пристального присмотра за РК, а также более решительных мер.

Для примера, на скрине ниже ключевая фраза - Фуфайка мужская оптом - со ставкой 3 рубля: с 06.04 цена клика начала повышаться, а вместе с ней и трафик, даже с понижением ставки трафик настырно продолжал расти, не принося ничего, кроме пустых кликов и траты бюджета.

Одним из вариантов решения может стать применение автоматических стратегий. Но период их раскачки (обучения) до 2х недель, а также обнуление этого периода при внесении любой корректировки, приводит к невозможности повлиять на ситуацию и, как следствие, беспомощному созерцанию в большинстве случаев еще более бездарного слива бюджета, нежели если бы эти РК были на ручном управлении, и их работой просто никто не интересовался. Бесспорно в каких-то случаях автоматические стратегии идеальный выход, но нам нужно было действовать наверняка, ошибка выбора могла привести к плачевным результатам и потере клиента. Эту задачу мы решили следующих образом:

  • минусация площадок раз в несколько дней;
  • снижение ставок;
  • установка

  • внедрение корректировки ставок на -80% для пользователей уже заходивших сегодня на сайт. Все корректировки РК на скрине ниже.

Итоги нашей работы:

Вывод

Безусловно, сейчас непростые времена. Многие компании решают по тем или иным причинам приостановить рекламные кампании, что дает им лишь краткосрочную выгоду, выраженную в экономии средств за счет рекламного бюджета, но в долгосрочной перспективе страдает узнаваемость бренда. Для достижения потерянных позиций в умах покупателей придется заплатить много больше, когда закончится карантин, несоизмеримо с сэкономленным.

Тот, у кого есть возможность продолжать инвестировать в рекламу сейчас, без сомнений будет в более выгодном положении по окончанию карантина. Что касается оптовых продаж одежды, то вы воочию смогли увидеть из данного кейса, насколько велика роль рекламы для них в настоящий момент.

647
0
Как бизнесу приручить Facebook Messenger?
Все статьи
Подписаться на блог
Комментарии (0)
Популярные статьи
30Aug
Памятка для начинающих и продолжающих ведение рекламы в Facebook и немного в Instagram. Собрали 4 очевидные и не очень причины, почему при ваших затраченных усилиях вы еще не получили годные результаты?

Совет 1: Не оптимизируйте вашу рекламу слишком часто

Если у вас есть привычка трогать объявления каждые несколько часов, потому что, по вашему мнению, они недостаточно конвертят, стоит прекратить это делать и дать наконец объявлениям собрать необходимые данные и “обучиться”. А так вы сбрасываете и так едва накопленный прогресс своими оптимизациями и удивляетесь, почему все до сих пор не идет по рельсам? А что касается бюджета? Теперь, когда Facebook автоматически делит расходы между объявлениями на основе того, как, по их мнению, работает каждая аудитория, не надо тратить немалую сумму на тест похожих по интересам. Facebook на протяжении всей кампании ищет пользователей, которых они считают релевантными для достижения вашей цели. Если вы хотите увеличить просмотры видео, Facebook будет искать самую большую группу людей, которые будут смотреть ваши видео по самой низкой цене. Если вы делаете трафик на веб-сайт, Facebook найдет людей, которые вероятнее всего нажмут и на вашу ссылку, и покажет им ваши объявления.

Совет 2: Откажитесь от подбора аудитории “на отвали” (не точный таргетинг)

Если вы все еще просто продвигаете свои публикации только среди своих подписчиков, нажав кнопку “продвигать публикацию”, то вы упускаете вкусную часть аудитории, которая еще не подписана на вас. Поэтому лучше зайти в ADS Manager и создать или усовершенствовать аудиторию. Хорошо, если у вас есть данные существующих клиентов (почта, телефон), настроен пиксель на сайте, чтобы на этой основе создать эффективную пользовательскую аудиторию для поиска. А если вы уже прошаренный пользователь ADS Manager, то проверьте, ставите ли вы исключения аудитории, чтобы отсеивать тех, кто уже совершил определенную конверсию. Опять-таки, выбор одного широкого или слишком узкий таргетинг тоже не есть хорошо. Ориентируйтесь на подсказки Facebook и на свой прошлый опыт.

Совет 3: Сосредоточьте внимание на решении проблемы клиента, а не на его боли

Но вы скажете, что вся деятельности построена вокруг боли клиента? Верно. Но не на описании этого факта, а на предложении решения для конкретного случая (боли). Среди сотен однотипных предложений, требующих внимания и времени вашего потенциального клиента, единственный способ выделиться - сделать объявление о клиенте, а о решении, а не описании боли. В широком смысле это означает рассказ истории о вашем клиенте: подчеркнув его боль, его проблему и результат, который они получат и который желают увидеть в вашей рекламе. По меньшей мере у вас есть около 3 секунд, чтобы привлечь внимание клиента и убедить его нажать на ваше объявление и узнать больше.

Совет 4: оптимизируйте форматы видео креативов под каждый плэйсмент и платформу

Да, такое тоже бывает, когда мы полагаясь на “авось” заливаем видео одного формата на все плэйсменты и в Facebook и в Instagram. Что может пойти не так? Если хочется больше шансов на внимание пользователей, то лучше оптимизировать видео под необходимый плэйсменту формат. Сверьтесь с списком требований к видео, во время создания объявления в подсказках. И не забудьте, что качество загружаемого видео тоже должно быть на высоте. Вам же не нужна премия степени “10 сжатых шакалов из 10”. А вы что думаете? Все делаете по этим советам или про что-то забыли? Поделитесь с нами в комментариях!
13Apr
UTM-метки — специальные метки, которые составляются на основе переменных для отображения в отчетах по веб-аналитике. Размещаются в конце ссылок. Вот так выглядят метки: utm_source=social&utm_medium=paid&utm_campaign=utm В системах аналитики можно проанализировать множество показателей маркетинговой эффективности, с разбивками по площадкам, способам распростраения и типу контента. Самые распространенные:
  • сколько было продаж по кампании;
  • сколько переходов принесла та или иная площадка;
  • какие материалы были более вовлекающие и т.д.

Utm-метки бывают следующие

  • utm_source= (англ. source — источник) — источник трафика: instagram, vk, и др.
  • utm_medium= (англ. medium — канал) — тип рекламы. Например, cpc — для платной рекламы, с оплатой за клики, cpm — cost per mille — платная реклама, с оплатой за 1000 показов.
  • utm_campaign= (англ. campaign — кампания) — кампания, как правило, уникальная для каждой маркетинговой активности.
  • utm_content (англ. content — контент) — когда нужно конкретизировать тип контента.
  • utm_term (англ. term — условие) — когда нужно конкретизировать ключевую фразу или слово.

Советы по UTM-меткам

  • Следите за стандартизацией меток. Источники Vk и vk - разные, не запутайтесь.
  • Если трудно составлять сходу, пользуйтесь специальными сервисами по составлению меток.
  • Метки в ссылках ставятся после «?», а между ними — «&»:
 
30Apr
По данным за 2018 год 5 млн человек из 6 заходят в Facebook с мобильных устройств. Логично предположить, что в 2020 году это соотношение не уменьшилось. Вопрос: причем здесь Facebook Messenger? Настроить контакт с потенциальным клиентом проще, если вы уже приготовили ответ на популярный вопрос, да и вообще показали свое присутствие и готовность поддержать коммуникацию. А еще с помощью Messenger и ботов можно вытворять всякие разогревающе-привлекающие штуки по вашей CJM. Но сейчас речь пойдет о базовой настройке мессенджера, чтобы стать еще на шаг ближе к своим клиентам.

Как отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов с помощью автоматических ответов в Messenger

Перед тем, как что-то вводить, уточните у отделов продаж и клиентского сервиса, какие самые частые вопросы задают вам клиенты. Скорее всего про цены, адреса и часы работы, про доставку. Где эти ваши автоматические ответы настроить? Заходим на страницу, переходим в раздел “Входящие” и там видим это:

Приветствие клиентов в Messenger

Внимание! Через автоматические приветствия вы не сможете связываться с клиентами, которые сами не начали с вами диалог.   Итак, в этом разделе можно настроить стандартные сообщение для клиентов, когда:
  • Вас нет на месте, а они вам что-то написали.
  • Вам надо показать, что сообщение клиента попало к вам. В стиле “спасибо, что написали”.
В первом случае вы их предупреждаете, что с ними разговаривает бот, а человек выйдет на связь тогда-то. Редактируется под ваше рабочее расписание. Оно немного не юзабилити для понимания, но опираясь на визуализацию все поправите. Можете вообще отключить эту функцию и это сообщение будет отправляться никогда. Во втором случае на первое сообщение клиента придет быстрый ответ. Сюда тоже можно вшить сразу все ответы на вопросы, но по возможности, если вы действительно онлайн просто предупредите, что скоро ответите на обращение. Бонус: вы можете отправлять сообщение-автоответчик и в Instagram! Но иногда эта функция подводит, особенно, когда живы такие явления как спам-чаты,когда ваш аккаунт добавляют в такой чат, а автоответчик радостно отправляет туда сообщение “спасибо за обращение, посмотрите, какие мы хорошие”.  В тексте сообщения можно настроить дополнительную информацию (адрес, сайт), который будет подтягиваться со страницы. И настроить персонализацию для клиента, хотя, опция с обращением по фамилии в российских реалиях звучит коряво: “здравствуйте, господин Пупкин…” Можно сразу напихать в ваше сообщение автоответчик все популярные вопросы и в конце попросить оставить свой вопрос, если ни один из вариантов не подошел для клиента. Сохраните и не забудьте протестировать ваш автоответчик, мало ли что-то пошло не так.

Отвечаем на частые вопросы сразу в Messenger

Эта функция не работает для Instagram, но очень надеемся, что скоро заработает. Итак, добавляем 4 самых популярных вопроса, можно больше, но тогда система будет выбирать их рандомно.Заполняем поле с учетом персонализации, здесь почему-то нет возможности сразу вытянуть автоматом инфу со страницы, сохраняем. Теперь клиенты будут получать инфо сразу, без беспокойства сотрудника поддержки.

Ответы на отзывы

Facebook изменил вид для отзывов, теперь оценок нет, просто либо рекомендация есть или ее нет. С помощью автоматических ответов можно сразу связаться с фанатом или негодяем через Messenger, поблагодарить в любом случае и отправить картинку или видео (можно кастомизировать) для подходящего случая. Давайте о хорошем и представим, что будем отправлять людям, которые хорошо о нас отозвались: А в случае с негативным отзывом постарайтесь выяснить, почему так произошло, не бросайте клиентов на произвол!

Ответы на вакансии

Даже если вы не возьмете человека на работу, ему будет приятно, что с ним связались. Тем более вы можете продолжить диалог с кандидатом и отправить дополнительную информацию, например, о тестовом задании или дне собеседования.

Напоминания про встречи

Если ваш бизнес подразумевает встречи с клиентами по определенному времени, то этот инструмент хорош тем, что за день до приема им можно выслать напоминание в Messenger. А если услуга циклична,то пригласить через некоторое время вновь, особенно, если они сами не проявили инициативу. Небольшая справка: у Facebook есть инструмент для записи клиентов по расписанию по наличию свободных мест Да, не забудьте после записи сразу через Messenger сами уточнить все ли понравилось клиенту! А потом уже присылайте напоминания, может все было плохо и после напоминания клиент оставит отзыв, на который ему придет ответ из предыдущего пункта.   Если вам мало такого встроенного функционала, то для вас придумали чат-боты, там такие схемы можно сделать - воронки, сегменты, ух, много вариантов. А для начала попробуйте побаловаться с Messenger. Ждем аналогичного функционала в Instagram, особенно, по частым вопросам, чтобы перестать делать мультиссылки и акцентировать на главном.  
Вверх